1999年3月,一种新的稻田除草剂推上了湖北省农资市场,这就是浙江天丰化学有限公司生产、由武汉益农公司省内总经销的“野老”牌稻田除草剂。上市短短几个月内就占有了湖北省稻田除草剂90%以上的市场,成为农户的首选品牌。
其渠道模式和渠道管理策略是:
,在湖北省内按地区先定15家经销大户作为二级批发商,定点供货,对其它农资经销商则不予供货,以维护二级批发商的利益,并按地区迅速形成销售网络。
,按其销售能力和信誉给予适当的货物铺底,铺底数在200—300箱之间,铺底货物暂不收货款,但对第二次进货必须现金交易。第一次铺货的货款一般在销售季节结束之后分期收回。这样做既帮助了二级批发商资金周转,又能使二级批发商迅速进货,并向下一级批发商或零售商铺货,使产品迅速到达各个基层销售点,方便农民购买。
,凡按统一价格政策销售500箱*200袋以上的,;销售1000箱以上的,。对于不按益农公司价格政策销售产品的经销大户,则不予返利,甚至停止供货,取消经销权。从而保持了价格的稳定,防止了因各地价不一引起的竞相杀价等混乱现象,保证了经销商的利益,提高了其经营积极性。
“窜货杀价”假冒产品。益农公司在向每一地区的经销大户发货时,都在包装上打上密码,其含义只有益农公司内部的有关人员知道,一看密码,就知道这箱货是益农公司卖给哪一个经销大户的。对于低于公司规定价()出售的经销大户则取消返利,并取消其经销权。如果在市场上出现了无密码的包装箱,就是有假货的可能。可立即追查。
老”牌除草剂的销售促进措施是:向经销商派送试用样品和赠品。业务员在下乡做售点广告时,还向基层的零售店派送各种样品各一包,目的是通过农民试用,认识该产品的质量和使用功效,从而放心购买。送时还告诉零售商使用该产品的方法。
在经销商中开展销售竞赛活动和抽奖活动。,具体办法是:在每箱产品(200包)中放一