精心整理 用心发布精品文集荟萃 彬心月精心整理 精彩文章（保留版） ： - 1 - “” 《销售与市场》2000 年第一期， 2000-07-04， 作者: 马绝尘 ,,, 1999 年 3 月，浙江天丰化学有限公司生产的“野老”牌稻田除草剂，首次推上了湖北省农资市场。这一产品的上市取得了极大的成功，短短几个月内即占有了湖北省稻田除草剂 90%的市场，成为农户的首选品牌，在湖北省农资行业被业内人士称为“野老模式”。“野老”除草剂之所以获得成功，除了有效的广告宣传之外，主要应归功于对经销商的选择、促销措施和监控管理。这是浙江天丰化学有限公司把“野老”稻田除草剂推上湖北市场遇到的第一个问题。 刚开始，天丰公司曾打算在湖北同时选择 6～7 家一级批发商为其推销产品，后经过对湖北省农资市场和农资经销商的调查走访、权衡利弊之后，认为多家分销不如独家分销，其原因是： 1.独家分销能使厂家有效地控制惟一的一家一级批发商，并通过一级批发商控制产品在市场上的销售情况，以便采取有效措施防止“窜货”、价格混乱和假冒伪劣产品扰乱市场。 2.独家分销能使厂家得到中间商更为积极有力的配合。对于中间商来说，“野老”稻田除草剂在湖北省的销售业务全部由其一家代理，如获成功，一级批发商的经销利润将由其独得；如果失败，损失自负。中间商当然会竭尽全力做好销售工作。 另外，独家分销还能使中间商积极配合厂家开展的广告宣传、销售促进、市场监控、售后服务等方面的工作，全部促销成果归中间商自己一家独有，利于提高中间商的积极性，中间商最欢迎独家分销。 3.在独家分销的情况下，厂家对一级批发商更易于管理。因为整个湖北省只有一家一级批发商，厂家在发货、价格控制、销售促进、广告宣传、售后服务、派人员参与分销、派代表视察督导销售工作等方面，管理起来比多家分销要方便得多。 4.采用独家分销，厂家只要真正选准了一家最优秀的一级批发商，就能充分利用其商誉、分销网络和经营能力，使“野老”稻田除草剂在湖北市场上迅速得到推广。 5.独家分销能使厂家与一级批发商之间关系比较密切，彼此意见容易沟通，发生争议容易解决，双方都容易得到对方的支持。 出于上述 5 个方面的考虑，天丰公司最后决定在湖北省采用独家分销的办法来选择一级批发商。